Как масштабировать онлайн-услуги и работать с зарубежными клиентами

В статье рассказываем, как можно продать услуги по России и за рубеж: какие нюансы важно учесть, как начать работу и привлечь клиентов, а также как выйти на мировой рынок. 

Онлайн-услуги: что нужно знать

Прежде чем понять, как продавать людям услуги, следует понимать, чем эта сфера отличается от продажи товаров. Продажа услуг — это обширный коммерческий сектор, многие направления которого существуют в онлайн-формате. Так, в число популярных направлений входят EdTech, инфобизнес, дизайн, разработка ПО, финтех, геймдев, маркетинг.

Понимание того, как продавать продукты и услуги, невозможно без понимания их особенностей. Между распространением физических товаров и оказанием услуг через интернет есть несколько важных отличий: 

• Нематериальность. Клиент покупает не продукт, а результат — эмоции, опыт, выполнение задачи. 
• Маркетинг за счет репутации и портфолио. Это единственный способ продемонстрировать качество услуги заранее. 
• Более простое масштабирование. Отсутствие логистики упрощает расширение деятельности.
• Укороченный цикл сделки. Это объясняется нематериальностью услуг.
• Упрощение бизнес-процессов. Для оказания услуг не требуются склады или производство, а в ряде случаев — и штат сотрудников.
• Минимальные вложения на старте. В случае онлайн-услуг не требуется даже полноценный офис.
• Удаленная работа. Онлайн-услуги позволяют работать с клиентами из любой точки мира.

Хотя запуск такого бизнеса зачастую проще, чем при работе с физическими товарами, разобраться, как правильно продать услугу, может быть непросто. Такие продажи строятся на обещанном результате и доверии, что требует грамотного взаимодействия с клиентами и подачи своего бренда. 

Базовые принципы продажи услуг

Есть несколько ключевых принципов, которые следует знать, перед тем как продавать услуги организациям или частным клиентам:

• Фокус внимания на клиенте. Основной предмет продажи — это сервис и отношение к клиенту. Важно внимание к деталям, направленным на формирование положительного впечатления. 
• Репутация как ключевой фактор продаж. Так как продать новую услугу с предварительной наглядной демонстрацией ее качества невозможно (услуга нематериальна и не существует до момента оказания), клиенты ориентируются на имя компании или личный бренд: отзывы, кейсы, ценности.
• Важность позиционирования. Перед тем как продавать услуги, важно понимать, в чем заключается уникальность компании. Позиционированию помогает узкая специализация, работа с конкретной аудиторией (например, клиники или школы), технологии, принципы, цена и т. д.

Каналы привлечения клиентов в интернете

Перед тем как продать услугу клиенту, нужно его привлечь. Предлагать услуги онлайн можно через собственный сайт или лендинг, соцсети, фриланс-платформы, маркетплейсы. Работа через свой ресурс способствует укреплению бренда, в то время как специализированные платформы и маркетплейсы упрощают поиск аудитории — особенно для начинающих.

Существуют различные способы продвижения, доступные как фрилансерам, так и крупным компаниям: 

• SEO и контент-маркетинг. Статьи, видео, гайды, вебинары и другой контент с нативной рекламой повышает видимость сайта в поисковиках и приносит трафик.
• Таргетированная реклама в соцсетях. Такая реклама настраивается для определенных категорий аудитории: по интересам, полу, возрасту, геопозиции.
• Ретаргетинг и контекстная реклама. Объявления в поиске и на партнерских сайтах направлены на аудиторию, потенциально заинтересованную в услуге.
• Маркетплейсы услуг и доски объявлений. Существует ряд подобных платформ: Avito, Профи, отраслевые платформы, фриланс-биржи. Объявления на таких платформах должны содержать ключевые слова и реальные фото, а для продвижения рекомендуется работать с фидбеком.
• Email-маркетинг и мессенджеры. Рассылки с сегментацией аудитории и грамотно выстроенная воронка писем способствуют повышению продаж. Многие компании также используют чат-боты.
• Коллаборации с блогерами и лидерами мнений. Такие нативные интеграции направлены на уже существующую вовлеченную аудиторию инфлюенсеров.

Запуск онлайн-продаж

Решение вопроса «как продавать услуги компаний?» включает несколько этапов:

1. Изучение рынка. Следует проанализировать выбранный сектор и действия конкурентов, а также определить целевую аудиторию и ее потребности, которые сможет закрыть услуга. 

2. Создание четкого предложения. Оно должно включать описание, сроки выполнения, этапы, цены и другие особенности услуги.

3. Формирование ценности. Важно объяснить выгоду и результат, который получит клиент — это один из ключевых принципов того, как продавать бизнес-услуги или услуги для частных лиц.

4. Проработка маркетинговой стратегии. При этом следует учитывать особенности своей ЦА: популярные платформы (например, конкретные соцсети или мессенджеры), предпочтения к формату контента и т. д. Кроме того, важна специфика деятельности: решение вопроса «как продавать рекламные услуги?» будет отличаться от продвижения финтех-сервиса.

5. Демонстрация доказательств доверия. Доверие к бренду — один из ключевых факторов при продаже услуг, поэтому следует уделить внимание доказательствам эффективности: разместить кейсы, отзывы и примеры работ, продемонстрировать цифры и визуальные подтверждения.

6. Разработка сайта (для крупных проектов или спектра услуг) или лендинга (при продаже конкретной услуги). Важно, чтобы онлайн-ресурс был удобен в использовании, демонстрировал преимущества услуги и призывал клиента к действию.

7. Обеспечение технической готовности. Перед запуском продаж важно убедиться, что проект готов к работе с клиентами: формы заявок выполняют свои функции, все ссылки активны, система платежей работает стабильно и т. д.

8. Запуск маркетинговой активности и оптимизация. Маркетинговую стратегию важно регулярно анализировать и корректировать в процессе работы — это поможет оптимизировать бюджет и привлечь аудиторию.

Как выйти с услугами на международный рынок?

Продажа онлайн-услуг — удобный сектор для масштабирования бизнеса: в отличие от, например, продаж бытовой техники, при расширении деятельности не потребуется решать вопросы логистики или хранения увеличенного объема товаров. Стратегическим шагом для многих бизнесов становится работа с иностранными клиентами. Это поможет привлечь новую аудиторию, поднять продажи и повысить узнаваемость бренда. 

Для начала работы необходимо:

1. Определить страну и ЦА. Следует проанализировать перспективные зарубежные рынки, чтобы найти успешную нишу. 

2. Адаптировать страницы в сети: сайты, лендинги, профили в соцсетях. Важно, чтобы все материалы были представлены на языках ЦА.

3. Продумать коммуникацию и обслуживание клиентов. Следует убедиться, что сотрудники могут оказывать поддержку на языках ЦА, и учесть часовые пояса при организации связи.

4. Зарегистрировать компанию за рубежом. В современных условиях это необходимо для полноценной работы и обработки платежей.

5. Открыть бизнес-счет. Можно создать его как в банке страны, где оформлено юрлицо, так и в одном из международных необанков.

6. Организовать прием оплаты из-за границы. Многие компании обращаются для этого к платежным системам — Stripe, PayPal.

7. Начать продвижение. Следует организовать маркетинговую стратегию с учетом особенностей зарубежной аудитории.

Продажа услуг за границу с Easy Payments

Продажа онлайн-услуг иностранным клиентам — перспективное направление, которое привлекает многих предпринимателей. Хотя начать такой бизнес проще, чем экспорт товаров, процесс все еще включает несколько потенциально сложных шагов — в частности, открытие компании за границей и организацию расчетов.

Easy Payments поможет решить необходимые вопросы — удаленно и в минимальные сроки. Наши услуги включают регистрацию компании за рубежом в таких странах, как ОАЭ, Англия, Гонконг, США. После этого мы поможем открыть бизнес-счет в необанке (Payoneer, Wise), а также подключить системы для обработки платежей (Stripe, PayPal). Все необходимые шаги выполняются дистанционно, а наши специалисты предлагают поддержку и консультации на каждом этапе. 

Онлайн-услуги: выход на международные рынки

Продажа услуг через интернет — это перспективный сектор, в котором существует множество направлений: от финансовых сервисов до онлайн-образования. При запуске такого бизнеса следует учитывать ряд особенностей, необходимых для грамотного продвижения: фокус на клиенте, формирование репутации и доказательств доверия, важность позиционирования.

Удаленный формат и отсутствие логистики делают онлайн-услуги удобной опцией для продажи за рубеж. Помочь в этом готовы специалисты Easy Payments: от создания иностранной компании до организации трансграничных платежей.